17 Set Marketing e vendite nel B2B
Che il comportamento del consumatore sia cambiato è un dato di fatto. Oggi, infatti, avendo a disposizione un’enorme quantità d’informazioni sempre fruibili, chiunque voglia acquistare un servizio o un prodotto può valutarne costi e benefici in qualunque momento e in completa autonomia. Va da sé che, dinanzi a questo mutamento, il marketing tradizionale non sia più sufficiente: il potenziale cliente è già informato ed è lui che sceglie a quale dei diversi competitor sul mercato affidarsi.
Ciò non significa però che un reparto marketing non sia più centrale per le aziende, soprattutto per quelle b2b, anzi.
Seguendo un approccio metodologico più al passo con le tendenze di mercato, l’inbound marketing, si possono implementare una serie di azioni strategiche che, attraverso l’utilizzo di contenuti mirati, permettono di intercettare, attrarre e accompagnare fino al momento di conversione un maggior numero di clienti potenzialmente interessati.
il marketing tradizionale non è più sufficiente: il potenziale cliente è già informato, ed è lui stesso che sceglie a quale dei diversi competitor sul mercato affidarsi.
Questo nuovo trend è confermato anche dalle rilevazioni di Hubspot, software leader di inbound marketing, secondo cui il 70 % delle ricerche di chi è interessato ad acquistare si svolgono infatti prima di un contatto diretto con il reparto sales.
Figure professionali del marketing – esperti del settore in grado di trasmettere il messaggio giusto, con il mezzo giusto, al target giusto – sono quindi fondamentali all’interno dell’organizzazione aziendale al pari di quelle commerciali, contribuendo alla produzione di lead qualificati – clienti maturi e pronti ad acquistare– da affidare poi a queste ultime nella fase di chiusura.
In realtà, non é la sola presenza dei due reparti ad essere essenziale per ciascuna azienda, ma piuttosto lo é il loro allineamento durante tutta la buyer journey. Infatti, sempre secondo le analisi di Hubspot, le imprese che dimostrano un’interazione costante e positiva tra marketing e vendite vedono aumentare i ricavi dalle attività commerciali del 208% e il numero di vendite crescere del 38%.
Perché? Perché un piano strategico inbound non è prerogativa del reparto marketing ma va studiato, implementato e ricalibrato periodicamente insieme a quello vendite.
Precisa e meticolosa, si emoziona come un cartone animato giapponese ogni volta che avanza sul gantt di progetto. Solare e tranquilla, ha il mal di vivere quando sale sul treno, ovvero due volte al dì. Serafica finché ha in circolo la dose giornaliera di caffeina, per conquistarla basta portarla in pasticceria!