Come si sa, l’approdo delle attività commerciali B2B e B2C sul web, così come l’accesso ad un’informazione omnichannel, ha generato un profondo mutamento non solo nella customer experience dell’utente/consumatore, ma anche nel concetto stesso di target a cui le aziende devono rivolgere i loro messaggi di marketing.

Ciò che infatti veniva definito “target” – un intero segmento di mercato nel suo complesso– , oggi deve essere inteso come punto di partenza e non come obiettivo finale di una efficace strategia di marketing. Identificare un mercato generale di riferimento è ovviamente imprescindibile per qualsiasi business, ma oggi giorno è senz’altro più utile – e possibile – delineare in maniera più precisa quale o quali siano i profili del cliente finale all’interno del mercato di destinazione: la buyer persona.

Che cos’ è quindi la Buyer persona? Secondo la definizione di Hubspot, software leader di Inbound Marketing:

“Una buyer persona è la rappresentazione semi-immaginaria del vostro cliente ideale, basata sulle ricerche di mercato e sui dati reali che avete sui clienti esistenti. Quando si crea una buyer persona si devono prendere in considerazione la demografia dei clienti, i modelli di comportamento, le motivazioni che hanno e i loro obiettivi di business.(…) La buyer persona vi aiuterà a focalizzarvi per non perdere tempo con offerte e contenuti che non sono per lui interessanti”.

Quando si sceglie un prodotto o un servizio, le persone gravitano naturalmente verso le aziende che conoscono e di cui si fidano. E il modo migliore per creare fiducia è mostrare comprensione e preoccupazione autentiche per l’altra persona – in questo caso, i clienti. Mostrare ai potenziali clienti che si è in grado di aiutarli con i propri servizi ad affrontare i loro problemi e a risolvere i loro bisogni (ne parlavamo già qualche tempo fa nel nostro articolo sul jobs to be done) li renderà più predisposti ad esplorare ciò che hai da offrire.

Per attrarre a noi clienti davvero interessati non è quindi più sufficiente- e neanche efficace- pianificare una strategia di marketing fatta di messaggi generici, lo è invece conoscere abitudini, obiettivi, sfide, perplessità, bisogni e potere decisionale di chi si occuperà effettivamente dell’acquisto puntando sulla creazione di contenuti che, adattandosi alle esigenze di una o più tipologie mirate di acquirenti, possano migliorarne l’engagement.

Come raccogliere i dati e creare le Buyer personas?

Il primo passo per definire i profili delle buyer personas della tua azienda è guardare al portfolio clienti già esistenti. Uno strumento utile alla raccolta dati è senz’altro un questionario, sia sotto forma di sondaggio che di intervista.

Accanto a questo, sia come mezzo di analisi preventiva che come strumento di convalida delle informazioni raccolte è sicuramente utile consultare i dati esistenti del proprio CRM se se ne possiede uno, confrontarsi col reparto sales, oppure raccoglierne grazie a strumenti di tracciamento on line o tools come Google Analytics.

Identificare tutte le caratteristiche personali per creare una personas semirealistica, ovvero tutti gli aspetti che servono a definirlo nella realtà e che, in qualche modo, ne influenzano le scelte, (i dati demografici, il livello di istruzione, lo stato civile, hobbies, il ruolo aziendale etc.) rappresenta il primo step essenziale.
Tuttavia l’aspetto forse più importante di questa indagine è certamente capire quali siano gli ostacoli che impediscono al potenziale cliente di arrivare direttamente all’acquisto.Un classico esempio? Il prezzo!

Individuare questi punti critici del processo decisionale è una leva importantissima di marketing su cui basarsi per ricalibrare le proprie strategie attuali e future.

Le buyer personas non servono solo a capire chi è il cliente tipo in maniera più realistica, ma, evolvendo continuamente rappresentano senza dubbio un modo per guidare il tuo business, aiutandoti a rimanere sempre competitivo e concentrato sulle esigenze di mercato.